6 factores que te ayudarán en tu estrategia de fijación de precios

Sabemos que el revenue management -o gestión de ingresos-, es toda una ciencia. Este término se refiere a la distribución estratégica y a las tácticas de fijación de precios que utilizamos para vender nuestros alojamientos a los viajeros correctos en el momento adecuado para así lograr los mayores ingresos.

Uno de los retos de trabajar bien esta táctica será el de reconocer a los diferentes clientes que existen en el mercado y lo que están dispuestos a pagar. Para lograrlo, tendremos que medir y controlar tanto la oferta como la demanda de nuestros alojamientos.

Es por eso por lo que, conocer cuál es el precio correcto para nuestro alojamiento, sin duda será una de nuestras prioridades. Ten en cuenta que las decisiones que tomamos a la hora de fijar precios no solo son importantes, sino que también son complejas y siempre está bien contar con una guía que te ayude en tus primeros pasos.

 

Cómo comenzar con la estrategia de precios en nuestro alojamiento vacacional

Para ayudarte con tu objetivo en una estrategia de fijación de precios, debemos considerar que no será una actividad puntual ya que el mercado es muy dinámico, y no debemos tener miedo a cambiar nuestras tarifas e incrementarlas si es necesario. Los viajeros esperan que los precios se modifiquen en función de la demanda y de los cambios en los costes, más aún en una situación como la actual en donde la movilidad es muy reducida y las reservas se concentran en momentos muy puntuales.

En segundo lugar, hay que tener muy presente que nuestra rentabilidad, en gran medida, vendrá de lo acertados que estemos con nuestra estrategia de precios. Por tanto, será clave una evaluación constante de nuestros precios y apoyarnos en herramientas tecnológicas como Market Data para alcanzar nuestros objetivos.

A continuación, analizamos los diferentes factores que nos ayudarán en nuestra estrategia de fijación de precios:

 

El histórico

Ofrece información estática que nos ayudará a fijar los precios máximos y mínimos y a predecir la demanda de un mes en concreto. *Como consejo: no es recomendable utilizar más de 2 años de antigüedad puesto que los datos perderían valor.

En Market Data te facilitaremos tú histórico y el del mercado en 4 percentiles diferentes:

· Sobre la ocupación media

Es importante tener una visión de lo que ocurrió en el pasado, más aún en la situación actual en donde la demanda tendrá un comportamiento semejante al de 2020 cuando comenzó la pandemia.

*Así como preguntas como ¿Cuántas noches vendimos el año anterior? ¿Y hace 2 años? ¿Qué meses tuvieron más ocupación a pesar de la COVID-19? tendrán una respuesta más fácil. Veamos con un ejemplo la importancia de conocer esta información: en agosto de 2020 dicho alojamiento logró una ocupación del 97% -superior incluso a la de 2019-. *

Pero no solo debemos hacer caso a la ocupación, sino que será necesario conocer también el ADR o tarifa diaria promedio.

· Sobre el ADR

Del mismo modo que nos ocurría con la ocupación, nos vendrán preguntas muy similares: ¿cuál fue el ADR del mes pasado?, ¿y de los últimos 24 meses? Por lo tanto, saber cuál fue el ADR nos ayudará junto con la ocupación a establecer unos precios mínimos y máximos.

Siguiendo con el ejemplo, dicho alojamiento en agosto de 2020 tuvo un ADR de 100€.

Atendiendo por tanto a estas 2 métricas podremos tomar decisiones más precisas sobre nuestros precios y conocer nuestro revenue mensual.

Así en el mes de julio de 2019 con una ocupación del 81% y un ADR de 69€ se generó un revenue o ingresos de 1.731€, por contra en el mismo mes -en 2020-, hubo menos ocupación (un 61%). Sin embargo, se optó por subir los precios, teniendo en cuenta el histórico y otros factores que veremos a continuación, se obtuvo un ADR de 117€ lo que generó un revenue de 2.212€.

En conclusión, una ocupación alta no siempre nos dará los mayores ingresos, sino que nosotros mismos deberemos ser capaces de ajustar el precio correcto de venta para lograr los mayores ingresos. Para facilitarte esta tarea en Market Data te facilitaremos los percentiles 25, 50, 75 y 90 del mercado, por lo que te será más fácil posicionarte.

 

La competencia

Seguro que alguna vez te has preguntado: ¿qué tarifas tiene mi competencia para esta fecha?, ¿tendrán reservas? En ese caso será necesario definir quienes forman el compset (Competitive Set) y hacer un seguimiento de sus precios, disponibilidad, reservas, restricciones, políticas de cancelación y promociones. Aunque no debes dejar que la competencia defina tu estrategia de precios, será necesario que la vigiles y conozcas cuáles son sus pasos.

En Market Data, la información de la competencia será una variable fija en el histórico, ya que la información que nos proporciona estará referida a los últimos 12 meses de los 20 competidores de Airbnb más similares a nuestro alojamiento, pudiendo ordenarla además según su ocupación, ADR o revenue, sin embargo, el comportamiento de la competencia tendrá un componente dinámico tanto en el presente como en el futuro, ya que podrá hacer fluctuar nuestros precios.

 

La demanda

Es una variable dinámica y de las más difíciles de predecir. Entran en juego multitud de variables y controlarlas todas puede llegar a ser una tarea demasiado tediosa. Market Data te ayuda a conocer mejor la demanda de tu mercado, simplificando este concepto en una escala de 5 elementos. Esto es gracias a nuestro partner AirDNA, que es líder mundial en datos y análisis sobre alquiler vacacional. Ya que realiza un seguimiento diario de más de 10 millones de anuncios de 120.000 mercados a nivel mundial en Airbnb, Vrbo y más. Siendo capaz de resumir más de 30 variables (ocupación real, antelación de reserva, duración de la estancia, eventos, ocupación en otros mercados, tendencia de los viajeros etc.) en un único valor que nos ayude a tomar las decisiones más precisas sobre nuestros precios.

Con Market Data podrás ver esta información de manera sencilla para cada día y con una antelación máxima de 6 meses.

Esta herramienta analiza también a través de qué canales recibes más reservas y el tipo de viajero que alojas. En ocasiones las diferencias pueden ser muy notables tanto en número de noches reservadas, ratio de cancelación o perfil del viajero. Por último y como consejo, pregúntate cómo es la demanda para fechas a futuro, y a que tarifa se están vendiendo los alojamientos disponibles similares al tuyo.

 

Promociones

Con las promociones trataremos no solo de llenar esos días huérfanos que no hemos sido capaces de vender a través de ofertas Last Minute o conseguir más reservas a futuro con ofertas Early Birds, sino que tendremos que hacer hincapié en ofrecer otros productos que nos ayuden a incrementar nuestras ventas o incluso con los que alejemos a los segmentos de viajeros no deseados.

Es recomendable establecer descuentos para estancias de una semana o mes, ya que este tipo de reservas han ganado peso en el último año, cada vez hay más alojamientos capaces de captar a viajeros que optan por trabajar varios meses en un entorno diferente. Esto nos garantiza una ocupación y unos ingresos óptimos.

Además, debes trabajar para lograr el equilibrio perfecto entre tus tarifas de entre semana y fin de semana, el turismo familiar demanda principalmente alojarse viernes y sábado, sin embargo, si prestamos atención a los eventos y festividades, quizá podamos llenar noches adicionales ofreciendo un buen precio a través de una promoción.

 

Eventos y festividades

Los eventos son una variable en principio sencilla de controlar, pero a la cual tendrás que prestar mucha atención, dando importancia no solo a los eventos de tu región sino a aquellos que afecten a tus viajeros, ya que pueden impactar directamente en tus ingresos, así si no prestas atención a los festivos de otras regiones es posible que termines teniendo un ADR más bajo de lo que podrías haber obtenido habiendo realizado una correcta estrategia de fijación de precios.

Por ello, será crucial conocer los eventos que se realicen en tu zona o próximos a ella, la periodicidad con la que se repiten, los días en que se desarrolla y la duración de estos, así como la cantidad de asistentes. Presta mucha atención a las tendencias de los viajeros, en la actual situación estamos viendo que muchos viajeros optan por alojarse en sitios tranquilos y alejados de grandes masas, por lo que es clave estar siempre bien informado ante estos cambios y tratar de aportar el mayor valor a alojamiento y entorno a los nuevos viajeros. Será una gran oportunidad para ofrecerles otros servicios adicionales e incrementar así tus ganancias.

 

Otros factores

La meteorología será un factor dinámico y con cierto grado de incertidumbre, por ejemplo, puede llevarnos a aumentar o disminuir el precio en las reservas de último minuto, para ello tendremos que ver hasta un máximo de tres 3 días vista, lo que los expertos consideran previsiones viables.

El impacto que puede tener una ola fría si nuestros alojamientos están en un entorno de playa será muy diferente a aquellos que se encuentre en la montaña y donde el perfil de viajero tendrá menos aversión a unas condiciones meteorológicas adversas.

De igual modo, con las restricciones a la movilidad que actualmente estamos sufriendo debido al coronavirus, en donde el turismo doméstico está siendo realmente un turismo local (dentro de la misma provincia o comunidad autónoma), hace que los propietarios que tengan alojamientos en zonas que principalmente dependen de viajeros de otras comunidades veamos mermados drásticamente nuestra ocupación y tengamos que ser más agresivos en los precios y promociones para tratar de captar la escasa demanda local que tenemos.

Estás restricciones también nos van a favorecer en algunos casos, sobre todo en zonas con mucha población y escasa oferta turística, ya que los viajeros tendrán pocas posibilidades de disfrutar de unas vacaciones, de modo que tendremos que estar muy atentos para incrementar nuestros precios ante una ocupación que puede llegar al 100% y así lograr los mayores ingresos.

 

¿Cuál será la mejor estrategia de fijación de precios?

No hay una estrategia que sea perfecta, por tanto, será crucial tener en cuenta todas estas tácticas en la estrategia de fijación de precios que desarrollemos y apoyarnos en herramientas como Market Data que nos faciliten esta labor.

De este modo, deberíamos optar por una estrategia de precios dinámica puesto que se ajusta muy bien a la situación actual. O decantarnos por una de precios competitivos en caso de prestar más atención a nuestra competencia. O quizás lo mejor sea una estrategia de precios con valor añadido si optamos por diferenciarnos de nuestra competencia ofreciendo más servicios o experiencias premium (sin olvidarnos de aquellas enfocadas a la duración de la estancia o bien por segmentos o canales).

Muy probablemente, tengamos que combinar diferentes estrategias para lograr nuestro objetivo final: vender nuestros alojamientos a los viajeros correctos en el momento adecuado para lograr los mayores ingresos.