Cómo ganar más fijando el precio idóneo para tu apartamento turístico

Se acerca enero, mes de reflexiones: qué hemos hecho y qué queda por hacer, qué acciones hemos tomado y qué estrategias seguiremos el año que viene. Se abre camino un nuevo año, con previsiones macroeconómicas no muy halagüeñas y cada vez más competencia. Por ello, no cabe duda de que debemos ser eficaces y agilizar nuestra gestión para conseguir ser mejores. Alrededor del 40% de la facturación en reservas del primer trimestre del año se produce en el primer mes del año. Por eso, la parte que concierne a la fijación de precios y restricciones es de suma importancia.

¿Has hecho alguna vez o tienes en mente iniciarte en el smart pricing? Existen numerosas herramientas y técnicas fantásticas que pueden ayudarte a automatizar todos estos procesos. Si la respuesta es negativa, ¡no te agobies! También hay formas de simplificar las acciones para aclararse y organizarse mejor. El secreto está en tener siempre claro tu objetivo, por ejemplo, maximizar el rendimiento de tus alquileres vacacionales a través de una buena ocupación al mayor precio posible. A partir de ahí, tendrás que definir correctamente tu estrategia y tu metodología, y aplicarlas de manera práctica.

¿Cómo hacerlo? He aquí un poco de ayuda:

 

Establece tus temporadas

Primeramente, revisa tus temporadas del año pasado. ¿Tuviste una ocupación del 100%? Quizás ofreciste precios demasiado bajos, por lo que podrás ofrecerte el lujo de subirlos ligeramente. Acuérdate de que tu ocupación debe rondar el 70%, así te cerciorarás de que estás estableciendo una buena estrategia.

Define nuevas temporadas en función de la ubicación de tus alojamientos, pues seguro que hay algunas claramente diferenciadas, como por ejemplo festividades de tu localidad. Pero ten siempre en cuenta que cada año es diferente, por lo que tendrás que estudiar el calendario de 2020.

• ¿Cuándo cae la Semana Santa? ¿Qué festivos locales, regionales y nacionales tendréis el resto del año y qué tipo de viajeros suelen acudir entonces?
• ¿Hay algún evento, feria o congreso organizado en tu zona o alguna otra coyuntura por la que se pueda ver afectada la afluencia? Para los eventos deportivos, será muy útil que te hagas con los calendarios de los grandes clubs y de otros que tengan influencia en tu zona. No te olvides de tener en cuenta festivales de música o encuentros sobre turismo, para lo que te vendrá muy bien amigarte con las diferentes asociaciones de viviendas turísticas de tu entorno.

También es buena idea que consigas el calendario laboral de tu país y de los principales países emisores de turistas, así podrás tener en cuenta sus fechas para establecer tus periodos.

Una vez sepas cuáles, estable esos periodos de tiempo como «temporadas», es decir, como un listado en el que le des un nombre, una fecha de inicio y una fecha de fin. Pueden ser de unos días, una semana o de hasta varias semanas, pero lo ideal es que tengas entre 10 y 30 al año. No te agobies con las tarifas por día, es un buen recurso, pero probablemente te sea más útil después, cuando quieras “cerrar huecos libres”.

Planifica una revisión de las mismas, al menos, una vez cada trimestre. La información irá cambiando y seguro que surgen ocasiones que hace unos meses no tuviste en cuenta. Si se da un nuevo hito destacable, crea una nueva temporada, trabaja los precios y establece las condiciones más adecuadas para dichas fechas.

Importante: acuérdate de simplificar, si a veces es complicado configurarlas, imagina cómo es para el viajero entenderlas. Céntrate, sobre todo, en precios de temporada alta, media y baja, aunque estos se apliquen en distintas épocas del año.

 

 

Haz métricas

Se trata de unas métricas básicas que has de saber manejar y calcular. A continuación, te traducimos algunas de ellas que seguro habrás escuchado con anglicismos, pero que no tienen nada de complicado:

• ADR (Average Dialy Rate): tarifa media diaria. Se calcula dividiendo los ingresos por habitación entre habitaciones vendidas. Si el precio es variable de una ocupación a otra, calcula este dato simplemente para la ocupación estándar y para la ocupación adicional más común. No te olvides de tener en cuenta el importe de la reserva, extras y limpieza, pero no las tasas.

• Occupancy Rate: ratio o porcentaje de ocupación, es decir, número de noches reservadas dividido por las noches totales disponibles. Debe expresarse en porcentaje. No cuentes las fechas en las que tu alojamiento no haya estado disponible por temas de mantenimiento o motivos internos de funcionamiento, como los días de cierre por salidas de viajeros.

• Booking Window o Booking Lead Time: promedio de días con el que te realizan la reserva. Calcula los días desde la fecha de reserva hasta la fecha de Check-in, y halla el promedio de estos días para las reservas de determinada temporada.

• Average Length of Stay: Duración promedio de la estancia, es decir, número de noches que los viajeros reservan tu alojamiento de media.

• Revenue: Suma del importe total de todas las reservas (incluyendo importe de reserva, extras y limpieza, pero no las tasas).

Toma las temporadas del año pasado y calcula estos datos para cada una de ellas. Si te resulta fácil, puedes ampliarlo un año más para obtener más información, te será muy útil a la hora de comparar y tomar decisiones.

Una buena práctica es catalogar los periodos que quedaron sin reservas en periodos largos (con más de 3 días consecutivos) y cortos (con 3 o menos). Puedes colorearlos en el calendario (con un Excel, por ejemplo), para que los días libres aparezcan en un color y los ocupados en otro. De esta manera, podrás visualizar tu calendario de manera mucho más clara. Entonces, analiza el porqué de esos periodos sin reserva. ¿Tenías alguna restricción que impidiese que reservaran? Muchas veces no nos damos cuenta, pero pueden ser nuestras propias reglas las que actúen de muro. Realiza esta práctica para tu nuevo calendario, para que puedas realizar un seguimiento más exhaustivo de tus reservas y visualmente te sea más cómodo. De nuevo, planifica una revisión de estos datos principales cada trimestre. El objetivo es no esperar a final de año para poder obtener los datos, así podrás percatarte antes de si algo no funciona y corregirlo a tiempo.

 

 

Establece quién es tu competencia y estudia sus datos

Elige, por ejemplo, 5 alojamientos que se encuentren geográficamente próximos a los tuyos. No tengas en cuenta sus precios, sino que sean similares con respecto a lo que tu ofreces: capacidad, amenities o servicios, y realiza un estudio de los mismos:

• Obtén su precio por noche (ADR) para la ocupación estándar y para la más común de las ocupaciones adicionales que quieres trabajar.
• Averigua sus restricciones más importantes como, por ejemplo, las obligatoriedades para las entradas y salidas o la estancia mínima. Para ello, tendrás que explorar diferentes opciones para ese mismo alojamiento: estancias de uno, dos, tres días o incluso de una semana, con diferentes fechas de entrada, como un jueves o un sábado.
• Búscalo en algún portal, sobre todo en aquellos que consideres principales para ti, pero también en su página web en caso de que la tenga, así descubrirás si tiene diferentes precios para cada canal.

Investiga estos mismos parámetros sobre las diferentes temporadas que te hayas fijado. Te ayudará a dilucidar qué precios podrían ser los más adecuados al compararlos con los de la competencia. Guárdalo todo en un Excel o similar, así tendrás un listado completo de tus temporadas, tus métricas y tu competencia.

 

 

Fija tus precios y restricciones generales

No olvides que tan solo serán precios iniciales que, seguramente, deberás ir revisando y cambiando periódicamente dependiendo de cómo se desarrolle el año.

Con el documento o Excel que has preparado delante, fija:

• Los precios entre semana, en fin de semana y el precio por ocupación adicional.
• Las restricciones básicas como el día obligatorio de entrada, de salida y la estancia mínima. Te recomendamos que, en este sentido, solo seas más estricto en aquellas temporadas donde tengas claro que la afluencia va a ser elevada.
• Tu política de cancelaciones. Echa un vistazo a tus reservas anuladas pasadas y analiza si has tenido pérdidas con ellas. Si es que sí, quizás tus políticas deban ser más estrictas. También te recomendamos mirar el importe que cobras de anticipo; recuerda que debe cubrir tus gastos mínimos para que, en caso de que el viajero no se presente o anule la reserva en el último momento, no tengas pérdidas.
• Algunas ofertas como, por ejemplo, para largas estancias, como incentivo para que reserven unos días más, u otras más especiales como Early Booking (reserva temprana) en caso de que reserven con bastantes días de antelación o Last Minute para los últimos días, perfecta para cerrar aquellos huecos que te hayan quedado sin reservas.

Determina si para ciertos portales quieres incrementar tus precios. Este es un factor importante en caso de que necesites amortiguar el impacto de algunas de sus comisiones.

De nuevo, repite esta revisión cada trimestre. Analiza las métricas de las temporadas que ya hayas cerrado y actualiza periódicamente el estudio sobre tu competencia.

En AvaiBook puedes implementar toda esta estrategia y todos estos tipos de oferta de forma muy sencilla y rápida. Y todo conectado con tu Motor de Reservas y Channel Manager.

 

 

Para minimizar esos días libres sin reservas, te recomendamos que te planifiques algunos días cada poco tiempo para redefinir estrategias:

• Crea una temporada que abarque esos días concretos que te han quedado vacíos.
• Ajusta las restricciones sobre dicha temporada para facilitar la reserva.
• Modifica los precios, bien siendo más agresivo o aplicando una oferta con descuento o Last Minute específica para ese periodo. Esto es importante pues, como sabrás, aplicar ofertas genera más beneficios en los portales en los que te anuncias que sencillamente bajar los precios.
• Aplica el “forzado de fin de semana” si tus viajeros suelen dejarte días muertos en fin de semana, les obligará a reservar las noches de viernes y sábado juntas.

 

Otros consejos

• Convierte las temporadas bajas en oportunidades. Ofrece precios más bajos o políticas más flexibles en este periodo.
• Crea ofertas de baja temporada exclusivas en tu página web; es también una herramienta de fidelización.
• Ofrezca paquetes descuento para las estancias de largo plazo.
• Trabaja la posibilidad de ofrecer tarifas no reembolsables.
• Rebaja la estancia mínima si necesario.
• Estudia qué mejoras puedes incorporar a tu alojamiento para aportarle valor y así poder incrementar un poco más su precio: desde amenities más básicas como un sofá cama, ducha hidromasaje o jacuzzi, Netflix o video consola, hasta servicios terceros como cerraduras inteligentes y funciones domóticas.
• Alíate con otras empresas para ofrecer servicios diferenciados. Por ejemplo, alojamiento + cata de vinos, un día en Spa o tours por tu ciudad a un precio razonable.

Para acabar, ten en cuenta que siempre puedes contratar otros servicios como los de Cohosting: te ayudarán a ofrecer actividades y servicios de valor para tus huéspedes. Esto aumentará tu revenue y te posicionará mejor en el mercado. Por último, no dudes en consultar fuentes como AirDNA o See Transparent, donde podrás encontrar datos sobre tu competencia y los precios de referencia de tu mercado de manera sencilla.