Qué es el efecto Billboard y cómo aprovecharlo para aumentar la venta directa

 

En la actualidad anunciamos nuestras propiedades en diferentes OTAs con el objetivo de lograr una mayor ocupación para nuestros alojamientos y conseguir así aumentar los ingresos de nuestro negocio. Sabemos que Booking.com, Airbnb, Vrbo incluso Expedia o Rentalia son las más relevantes en el alquiler vacacional, pero tienen unos costes de distribución que impactan directamente en nuestros precios, haciendo reducir el beneficio neto por cada reserva que recibimos a través de cada OTA.

Entonces, nuestro reto será lograr el equilibrio perfecto entre la venta a través de las OTAs y nuestra venta directa por medio de una web y motor de reservas que esté enfocado y optimizado para mejorar la conversión especialmente en la venta directa por móvil.

Esto no lo lograremos desconectándonos de las OTAs y ofreciendo únicamente la posibilidad de reservas a través de nuestra web, sino que tenemos que aprovechar el escaparate que nos ofrecen las OTAs y toda la inversión en marketing que realizan en posicionar sus portales, para tratar así de trasladar el mayor tráfico de calidad de las OTAs hacia nuestra propia página web. 

Esta estrategia fue acuñada en 2009 con el nombre de Efecto Billboard por el doctor Chris Anderson a raíz de un estudio de la Universidad de Cornell (Search, OTAs, and online booking: An expanded analysis of the billboard effect) en el que concluye que en las webs de los hoteles que aparecen en las plataformas como Rentalia, Booking.com, Airbnb… que incluye el estudio, aumentan las ventas directas en su web entre un 7,5% y un 26%. Es decir, si estás anunciado en una OTA, puedes atraer a más usuarios en tu web y aumentar el tráfico de esta.

 

Claves para aprovechar el efecto Billboard (estrategia web)

• Aumenta la presencia en las OTAs pero sin malgastar tiempo en anunciarte en plataformas que no visitan tus potenciales clientes. Lo ideal en el alquiler vacacional es tener tus anuncios perfectamente optimizados en 4 o 5 plataformas. Cuantas más plataformas tengas conectadas, más trabajo de mantenimiento te llevará y no en todas podrás tener una conexión completa. Desde AvaiBook recomendamos -como mínimo- estar en Rentalia, Booking.com, Expedia, Airbnb o Vrbo
• Mejora la visibilidad de tus anuncios en las OTAs. Establece un buen título para tu alojamiento en las OTAs que te anuncies, incluyendo el nombre de tu marca o el de la agencia, así los viajeros te encontrarán de forma más sencilla en Google. Un pequeño truco es añadir un “by #nombre_agencia” “by #nombre_de_la_web” ya que facilitará que los viajeros encuentren tu web. Al fin y al cabo, las OTAs no luchan por keywords que contemplan el nombre de tu marca.
• Optimiza tu página web. No olvides que también puedes diferenciarte de tu competencia con un diseño atractivo y contenido de calidad como vídeos o imágenes e incluso contar con un Virtual Tour, ya que es un producto que actualmente ninguna OTA ofrece, esto hará que tu web sea única. Por supuesto, tu página web tiene que ser sinónimo de usabilidad: que la navegación sea sencilla (con una carga rápida y siempre disponible desde cualquier dispositivo). Si, además, la tienes disponible en varios idiomas, aumentarás las posibilidades de recibir más reservas.
• Utiliza un motor de reservas enfocado en la venta directa y que, por supuesto sea responsive, cuanto más sencillo sea el proceso de reservas mayor será tu tasa de conversión. Evita realizar cross selling durante el proceso de reserva, lo mejor es esperar a que el cliente haya reservado en tu web
• Precios competitivos en tu web. Ofrece promociones o cupones para la reserva directa, ya que las OTAs harán lo mismo a través de sus programas de fidelización. Tu objetivo tiene que ser el de reducir las comisiones que las OTAs generan, logrando así incrementar tu RevPAR.
• Añade más servicios gratuitos en las reservas directas. Es recomendable que fomentes la venta directa ofreciendo un pack de bienvenida especial, parking gratuito o un late check-out más tardío.

 

Ten en cuenta que un viajero cuando planifica sus vacaciones lo hace tras consultar en diferentes OTAs y alguna que otra página web. Este no solo mirará las fotos, servicios que ofreces o las opiniones, sino que el precio sigue siendo el factor más determinante en el 74% de las reservas, esto hará que antes de tomar la decisión de reservar compare el precio entre las diferentes OTAs y tu web, siempre y cuando haya sido capaz de encontrarla en Google.

Por lo tanto, realizar una reserva en un alojamiento vacacional, no suele ser un proceso de compra impulsivo y tenemos tiempo suficiente para aprovechar la oportunidad que nos brinda el Efecto Billboard para posicionar nuestra web y conseguir así una reserva directa a través de nuestra web.

Además, si logras que el viajero reserve por tu web, el proceso de fidelización será más sencillo, ya que pasará a ser tu cliente a diferencia del viajero que reserva por la OTA. Las cuales tienen programas y estrategias de fidelización muy agresivas para retener a los viajeros y garantizar futuras reservas.