6 fattori che ti aiuteranno a sviluppare la tua strategia sui prezzi

Sappiamo che il revenue management, è una scienza. Questo termine si riferisce alla distribuzione strategica e alle tattiche di sviluppo dei prezzi che utilizziamo per vendere i nostri allogi ai viaggiatori giusti, al momento giusto, in modo da ottenere un maggior numero di introiti.

Una delle sfide che dovremo affrontare nel momento in cui cui approcceremo a queste tattiche, sarà quella di saper riconoscere i differenti tipi di cliente che esistono nel mercato e capire quanto sono disposti a pagare. Per riuscirci, abbiamo bisogno di misurare e controllare sia l’offerta che la domanda dei nostri alloggi.

È per questo che, conoscere qual è il prezzo corretto per il nostro alloggio, diventa senza alcun dubbio una delle nostre priorità. Ricorda che le decisioni che prendiamo nel momento in cui fissiamo dei prezzi, sono complesse oltre che impotanti, per questo è fondamentale affidarsi a una guida che possa aiutarci a muovere i primi passi.

 

Come iniziare a sviluppare una strategia di prezzi per il nostro alloggio turistico

Per aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo di costruzione di una strategia di prezzi, dobbiamo considerare che non sarà un’attività da fare una sola volta, in quanto il mercato è una realtà dinamica e non dobbiamo aver paura di cambiare le nostre tariffe e aumentarle se necessario. I viaggiatori sanno e si aspettano che i prezzi cambino in base alla domanda e dei cambiamenti nei costi, soprattutto in una situazione come l’attuale in cui la mobilità è fortemente limitata e le prenotazioni si concentrano in momenti specifici.

D’altra parte, dobbiamo sempre tenere presente che la nostra rentabilità dipederà da come svilupperemo la nostra strategia sui prezzi. Sarà fondamentale mantenere una valutazione costante delle nostra tariffe e appoggiarci in strumenti tecnologici come Market Data per raggiungere i nostri obiettivi.

Di seguito, analizzaremo i differenti fattori che ci aiuteranno a sviluppare la nostra strategia dei prezzi:

 

Lo storico

Offre informazioni statiche che ci aiuteranno a fissare i prezzi massimi e minimi a cui vendere la nostra struttura e a prevedere la domanda di un mese concreto: * Una raccomandazione: non è consigliabile analizzare dati anteriori ai due anni, in quanto perderebbero di valore ed efficacia.

In Market Data ti mostriamo lo storico delle tue strutture e del mercato in 4 percentili differenti:

· Sull’occupazione media

È importante avere una visione della situazione passata, ancora di più nella situazione attuale, in cui la domanda avrà un comportamento simile a quello del 2020, al principio della pandemia.

*Per questo, le risposte a domande come “Quante notti abbiamo venduto lo scorso anno? E due anni fa?  Quali sono i mesi in cui abbiamo registrato una maggiore occupazione , nonostante il COVID-19?” saranno più facili da trovare. Vediamo con un esempio l’importanza di conoscere questa informazione: ad agosto 2020 questo alloggio ha registrato un’occupazione del 97% – anche superiore rispetto a quella del 2019-.*

L’occupazione però non è l’unico dato su cui basarci. È necesario conoscere anche l’ADR o tariffa media giornaliera.

· Sull’ ADR

Come nel caso dell’occupazione, anche in questo caso ci porremo sicuramente domande simili: qual è stato l’ADR del mese scorso? E degli ultimi 24 mesi? Sapere il valore dell’ADR ci aiuterà, insieme all’occupazione, a stabilire dei prezzi minimi e massimi.

Riprendendo lo stesso esempio di prima, questo alloggio, ad agosto 2020, ha avuto un ADR di 100€.

Confrontando queste 2 metriche, potremo prendere delle decisioni più precise sui nostri prezzi e conoscere la nostra revenue mensile.

Cosí nel mese di luglio 2019, con un’occupazione dell’81% e un ADR di 69€, si è generata una revenue di 1.731€, a fronte dello stesso mese del 2020, in cui si è registrata un’occupazione inferiore (61%). Nonostante ciò, la stategia adottata è stata al rialzo dei prezzi e, tenendo in conto lo storico e altri fattori che vedremo più avanti, l’ADR è stato di 117€, il che ha generato una revenue di 2.212€.

In conclusione, un alto indice di occupazione non sempre corrisponde a maggiori guadagni. Dobbiamo essere noi a saper interpretare i dati ed essere capaci di indicare il prezzo di vendita corretto per ottenere maggiori introiti. Per aiutarti in questo compito, In Market Data ti mostreremo i percentili 25, 50, 75 e 90 del mercato, in modo che possa risultare facile posizionarti.

 

La concorrenza

Qualche volta ti sarai sicuramente chiesto: che tariffa stanno applicando i miei concorrenti per queste date? Avranno prenotazioni?

In questo caso è importante definire chi forma il compset (Competitive Set) e fare un’analisi dei prezzi, della disponibilità, delle restrizioni, delle politiche di cancellazione e delle promozioni che si stanno applicando. Anche se non devi lasciare che la concorrenza definisca la tua strategia dei prezzi, sarà necessario tenere d’occhio e conoscere i loro passi.

In Market Data, le informazioni riguardanti la concorrenza saranno fisse nello storico, in quanto si riferiscono agli ultimi 12 mesi e ai 20 concorrenti di Airbnb più simili al nostro alloggio, potendoli ordinare in base all’occupazione, ADR o revenue. Sicuramente il comportamento della concorrenza avrà una componente dinámica tanto nel presente come nel futuro, cosa che potrà far modificare i nostri prezzi.

 

La domanda

Si tratta di una variabile dinamica  e tra le più difficili da prevedere. Entrano in gioco molti fattori e controllarli tutti può risultare un compito tedioso.

Market Data ti aiuta a conoscere meglio la domanda del tuo mercato, semplificando questo concetto in una scala di 5 elementi. Tutto ciò, grazie al nostro partner AirDNA,  leader mondiale in dati e analisi sugli affitti turistici. Analizza e studia quotidianamente più di 10 milioni di annunci di 120.000 mercati a livello mondiale in Airbnb, Vrbo e altri. Essendo capace di riassumere più di 30 variabili (occupazione reale, anticipo di prenotazione, durata del soggiorno, eventi, occupazione negli altri mercati, tendenze tra i viaggiatori, ecc.) in un unico valore, che ci aiuti a prendere decisioni precise per i nostri prezzi. 

Con Market Data potrai vedere queste informazioni in modo semplice per ogni giorno, con un anticipo massimo di 6 mesi.

Questo strumento analiza anche i canali tramite i quali ricevi più prenotazioni e il tipo di viaggiatore che prenota le tue strutture. Spesso possono registrarsi grandi differenze tra il numero di notti prenotate, il livello di cancellazione e il profilo dei viaggiatori. Infine, ti consigliamo di chiederti sempre come si evolverá la domanda per le date future e che tariffa stanno applicando le strutture simili alle tue.

 

Promozioni

Con le promozioni cercheremo di riempire i giorni rimasti invenduti, proponendo offerte Last Minute o Early Bookingm oltre a spingere sull’importanza di prodotti che ci aiutino a incrementare le vendite o ad allontanare target di clientela non desiderati.

È consigliabile stabilire sconti per soggiorni di una settimana o mese, in quanto questi tipi di prenotazioni hanno preso piede nell’ultimo anno. Esistono sempre più alloggi in grado di captare ospiti che scelgono di lavorare vari mesi in un ambiente diverso. Ciò garantisce un’ottima occupazione e dei buoni guadagni.

Inoltre, bisogna lavorare per raggiungere l’equilibrio perfetto tra le tue tariffe infrasettimanali e quelle per il fine settimana. Il turismo familiare richiede principalmente di alloggiare venerdí e sabato; allo stesso tempo, è fondamentale considerare delle variabili come eventi o festività che possano portare notti aggiuntive, offrendo un ottimo prezzo tramite delle promozioni.

 

Eventi e festività

Gli eventi rappresentano una variabile semplice da controllare, ma alla quale bisognerà prestare molta attenzione, dando importanza non solamente agli eventi previsti nella tua regione, ma anche a quelli che interessano ai tuoi ospiti, in quanto possono essere decisivi per i tuoi guadagni. Se non ti interessi degli eventi presenti nelle regioni limitrofe, è possibile che il tuo ADR risulti inferiore rispetto a quello che avresti potuto ottenere se avessi attuato una corretta strategia sui prezzi.

Per questo, è fondamentale conoscere gli eventi che si svolgono nella tua zona e in quelle limitrofe, la periodicità con cui si ripetono, i giorni in cui si svolgono, la durata e la quantità di visitatori. Presta particolare attenzione alle tendenze dei viaggiatori: nella situazione attuale, stiamo vedendo che molti di loro preferiscono alloggiare in luoghi tranquilli e lontani dalle grandi agglomerazioni. È pertanto fondamentale essere informati dei cambiamenti e cercare di dare valore all’alloggio e all’ambiente circostante. Sarà una grande opportunità per offrire servizi aggiuntivi e incrementare i guadagni.

 

Altri fattori

La meteorologia sarà un fattore dinamico e piuttosto incerto. Per esempio può portarci ad aumentare o diminuire il prezzo delle prossime prenotazioni. Per questo motivo, bisognerà avere una proiezione di massimo 3 giorni per avere una previsione su cui potersi basare.

L’impatto che può avere un’ondata di freddo, sarà diversa in base alla posizione del tuo alloggio. Non è lo stesso avere un alloggio in zona costiera rispetto ad un alloggio in montagna.

Allo stesso modo, a causa delle restrizioni che stiamo attualmente vivendo per la situazione di pandemia in cui ci troviamo, stiamo assistendo all’aumento del turismo domestico, che è effettivamente turismo locale (all’interno della stessa provincia o regione). I proprietari che hanno strutture in zone che dipendono principalmente da ospiti provenienti da altre regioni, stanno registrando una drastica diminuzione dell’occupazione. Dovranno pertanto essere più aggressivi sui prezzi e sulle promozioni, per cercare di captare la scarsa domanda presente nella zona.

Queste restrizioni però possono rappresentare un vantaggio in alcuni casi, soprattutto in zone densamente popolate con una scarsa offerta turistica, in quanto le poche possibilità di spostamento, spingeranno la popolazione ad alloggiare nelle poche strutture disponibili. In questo caso i proprietari potranno incrementare i prezzi e riuscire comunque ad avere un’occupazione del 100%, ottenendo maggiori introiti.

 

Quale sarà la migliore strategia sui prezzi?

Non existe una strategia perfetta. Sarà fondamentale tenere conto di tutte le variabili analizzate in questo articolo per sviluppare una strategia vincente. Strumenti come Market Data nascono proprio per facilitare questo compito.

Dovremo optare per una strategia dinamica, la migliore per adattarsi alla situazione attuale. O scegliere di seguirne una più competitiva, se si preferisce prestare attenzione alla concorrenza. O forse, scegliere di puntare sull’offerta di servizi aggiuntivi o esperienze premium per distinguerci dalla concorrenza.

Probabilmente, sarà necesario combinare varie strategie per far sí che il nostro obiettivo venga raggiunto: vendere i nostri alloggi ai giusti viaggiatori, al momento giusto, in modo tale da poter avere il maggior numero di guadagni possibile.