Andrés Romero: “È meglio focalizzarsi sul cliente che adattare il prodotto a ciò che noi consideriamo fattibile”

Questo mese parliamo con Andrés Romero, o meglio conosciuto come Andrésturiweb, tecnico specializzato in Marketing turistico. Attualmente è responsabile di progetti nell’agenzia di Inbound Marketing Turistico Asiri Marketing, in cui si fornisce consuleza strategica e integrale a proprietari e gestori per aiutarli a differenziare e migliorare la loro presenza online.

DOMANDA: Quanto è importante stabilire un piano di marketing digitale per i nostri alloggi turistici, anche per qualcuno che gestisce solamente uno o due appartamenti?

RISPOSTA: Il “Piano di marketing” tradizionale e statico si è evoluto verso un documento vivo in “beta permanente”. Il documento, dal nostro punto di vista, serve soprattutto per l’analisi del pubblico oggettivo e una revisione continua delle campagne.  Ci poniamo l’obiettivo di realizzare un’analisi previa con una dinamica molto basica come il Cerchio di oro e di avere un approccio participativo con un Canvas, in modo da avere chiaro chi siamo, dove siamo e verso dove vogliamo dirigerci. Per piccolo che sia il nostro progetto, sarà sempre positivo analizzare che ruolo abbiamo nel mercato e come possiamo comunicarlo al meglio (partendo da un buon prodotto).

 

D: Sono necessari dei sistemi di gestione delle prenotazioni come AvaiBook in questo processo?

R: I sistemi di gestione delle prenotazioni sono fondamentali al fine di ottimizzare le diverse tappe che attraversa un cliente. Dalla captazione della prenotazione con tecnologie come il motore di prenotazione o il Channel Manager, fino alla gestione efficace di questa prenotazione. Da Asiri Marketing, il poter professionalizzare l’operativa di distribuzione e gestione, è fondamentale  per migliorare il servizio al cliente e poter evolvere in base alle necessità che presenta il mercato.

 

 

D: Ho una casa rurale che ha bisogno di più visibilità. Da dove comincio?

R: Partendo dal presupposto di avere un buon prodotto con la nostra casa rurale e di voler aprirci al mercato, dobbiamo avere ben chiaro che ci nutriremo di due tipi di prenotazioni: le prenotazioni dirette provenienti dalla nostra pagina web e le prenotazioni provenienti da intermediari come le OTA, meta-motori di prenotazioni, agenzie di viaggio specializzate o il ristorante del paese. Partendo da questa base, consiglierei di intraprendere inizialmente tre azioni concrete:

1. Registrare l’alloggio su Google My Business (https://www.google.com/intl/es_es/business/).
2. Avere una pagina web con un sistema di prenotazioni.
3. Distribuire attraverso qualche canale di nicchia per alloggi rurali.

 

D: È realmente necessario avere un account  Google My Business?

R: Totalmente imprescindibile. Google è il motore di ricerca di informazioni più rappresentativo per la maggior parte dei mercati, pertanto dire a Google “Salve, ho un’impresa turistica e voglio registrarla nella tua piattaforma” è obbligatorio, oltre ad essere gratuito. A partire da questa registrazione, cominceremo ad avere visibilità organica e potremo ridirigere traffico alla nostra pagina web.

 

D: Adesso si parla molto di adattare il prodotto ai nostri Buyers persona o a determinati profili di clienti. Come possiamo identificare e definire il nostro?

R: È più ragionevole focalizzare l’attenzione sul cliente piuttosto che adattare il prodotto a ció che noi consideriamo fattibile e realistico. È il classico dilemma del DJ su che musica mettere: se quella che piace di più a lui o quella che piace a chi lo ascolta. Arrivati a questo punto, è importante analizzare l’ambiente, è molto più ragionevole adattarci alla richiesta attuale che generare nuove richieste, ancor di più quando la capacità di generare visibilità è cosí limitata come il nostro budget marketing. Per identificare il nostro cliente tipo, possiamo intraprendere azioni come analizzare le nostre informazioni di Google Analytics, analizzare la nostra banca dati, chiedere informazioni all’ufficio del turismo sulla tipologia di turisti che arrivano nella nostra località, analizzare studi e dati sulle tendenze del mercato…, azioni di questo tipo ti aiuteranno a dar forma al tuo pubblico obiettivo.

 

 

D: Pagina web o pagina Facebook?

R: Pagina Web ben gestita con azioni di creazione di traffico attraverso Facebook Ads. Tutti gli strumenti possono risultare utili utilizzati in modo adeguato.

 

D: E in relazione a quest’ultima domanda, come possiamo identificare quali sono i migliori canali per pubblicizzare il nostro alloggio?

R: Ti consiglierei di analizzare molto bene la tipologia dei tuoi clienti e d’altra parte, chiedere a loro direttamente quali canali utilizzano. Un’azione molto semplice sarebbe quella di realizzare delle piccole dinamiche di lavoro con un campione limitato di clienti e ottenere informazioni sulle loro abitudini di consumo.

 

D: Quanti più portali (Airbnb, Booking.com, Expedia, etc.) utilizzo per pubblicizzarmi, meglio è?

R: Assolutamente no. Determinare e controllare molto bene attraverso quali canali pubblicizzarsi è la scelta giusta. È imprescindibile conoscere il costo che presuppone ogni piattaforma e potenziare maggiormente il canale diretto, che di solito è quello più redditizio.

 

D: Come possiamo differenziarci dagli altri, se tutti adottiamo una strategia di marketing più o meno simile?

R: Il principale fattore differenziale e ciò che ti permette di avere un vantaggio competitivo rispetto al resto è sempre il prodotto.

A partire da lì, possiamo incidere con determinati elementi che aumentino la nostra visibilità. Contare su una web visuale adattata ai dispositivi mobili, disporre di un sistema di prenotazione efficace, lavorare sul revenue, imparare dalle opinioni o realizzare una buona strategia di contenuti attraverso il nostro blog, saranno gli elementi che ci permetteranno di emergere.

 

 

D: In Asiri Marketing lavorate molto con l’inbound marketing. In línea generale, in cosa consiste?

R: Da Asiri Marketing consideriamo l’inbound marketing come una metodologia di captazione di clienti in modo naturale, che si basa su azioni personalizzate che apportano valore al cliente. Ci allontaniamo da un marketing di interruzioni per andare verso un marketing che collega il viaggiatore all’alloggio. Visibilità organica sui clienti che si sentono valorizzati e tenuti in conto dall’alloggio.

 

D: Parlate di un processo per mezzo del quale si accompagna l’utente alla vendita passando attraverso una serie di tappe. Quali sarebbero?

R: Il proceso su cui si baserebbe la gestione di un alloggio tramite metodologia inbound marketing si compone di 3 tappe basiche:

• Attrazione: azioni che generino traffico in modo organico sulla nostra pagina web (blogging, social network, video…)

Esempio: un canale Instagram di riferimento sulla tua destinazione.

• Conversione: Sintetizzare traffico prenotazioni o contatti attraverso determinati strumenti. (Motore di prenotazione, Landing Page, modulo d’iscrizione newsletter)

Esempio: invio traffico di un contenuto del blog a un’offerta specifica nel motore di prenotazione.

• Fidelizzazione: la finalità ultima dell’inbound è ottenere la prenotazione abituale del cliente. (Club di fidelizzazione, sondaggi, contenuto personalizzato).

Esempio: clienti con animale domestico ricevono sconti speciali via email.

 

D: E una volta chiusa la vendita, qual è la migliore maniera di prendersi cura dell’utente?

R: La chiave del successo, negli alloggi con cui ho lavorato, è sempre stata ascoltare molto bene il cliente, raccogliendo informazioni attraverso sondaggi online, offline o piattaforme sociali tipo Tripadvisor o qualsiasi portale di opinioni. A partire da questo ascolto e una politica di miglioramento continuo, consiglio sempre di migliorare le aspettative. D’altra parte, e técnicamente, raccomando di avere un database o un CRM per poter interpretare e personalizzare la comunicazione che si realizza da parte dell’alloggio.