Il Revenue Management Extralberghiero, di Bruno Strati

Che cosa è il Revenue Management?

Quando mi domandano che cos’è, secondo me, il Revenue Management, mi viene in mente una definizione, quella che mi piace di più tra le tante incontrate fino ad oggi, anche se non è la più utilizzata, ed è questa:

Selling the right room to the right client at the right moment at the right price on the right distribution channel with the best commission efficiency

Le strutture extralberghiere devono fare Revenue Management? Assolutamente si! Perché? In un mercato sempre piú diversificato e competitivo, offrire il giusto prezzo per il giusto prodotto, al momento giusto, al giusto cliente, utilizzando il giusto canale di vendita è diventato un must! Per fortuna nell’extralberghiero non ci sono tante variabili da tenere in considerazione come nell’alberghiero. Per esempio per quanto riguarda le tariffe: le aziende convenzionate saranno facilmente gestibili.

Si puó optare per il classico -10/15% sulla tariffa BAR (Best Available Rate o miglior tariffa di vendita disponibile online) oppure si può optare per una tariffa fissa dedicata che verrá calcolata in base alla tariffa media di vendita mensile.

Rimangono quindi da gestire la tariffa BAR e le tariffe non rimborsabile, con colazione e senza colazione (laddove possibile offrirla internamente, altrimenti si puó pensare di offrirla su richiesta con convenzioni a attivitá vicine che la offrono). Se la struttura é giá avviata, avrá uno storico dal quale partire per analizzare l’andamento dell’anno precedente e cercare di ottimizzarne i risultati. Prima di tutto peró dobbiamo individuare la nostra bottom rate, cioé la tariffa di partenza sotto la quale non vorremo mai scendere.

 

Come individuarla?

Si possono utilizzare diversi metodi. Se c’é lo storico si puó partire dalla tariffa media giornaliera dell’anno precedente per poi andare ad ottimizzarla sincronizzando il calendario delle feste che cambiano data di anno in anno (Pasqua, Carnevale) e gli eventi (fiere, concerti, concorsi). Se la struttura si trova invece in fase di startup, si puó partire dai costi (fissi + variabili), dal mercato cioé individuando strutture con caratteristiche simili e calcolandone la mediana giornaliera del prezzo di vendita, oppure dando un valore al proprio prodotto e cioé cercando di immaginare quanto sarebbe disposto a pagare un Ospite per soggiornare nella mia struttura. La bottom sará una ma ció non vuol dire che utilizzeremo quella tariffa come prezzo di vendita, anzi! La utilizzeremo solo come tariffa di partenza, ció vuol dire in condizione di pressione della domanda di mercato molto bassa oppure se la corrispondente data storica dello scorso anno era stata molto scarica.

 

Quindi da dove si parte?

Individuare i competitor, individuare le tariffe di vendita. Cosa serve adesso? Fare belle foto e caricarle su un sito internet, scegliere i canali di vendita e i software gestionali. Sconsiglio di lavorare con grossisti. Bisogna caricare le tariffe per almeno i futuri 365 giorni e ad ogni fine mese, in base allo storico appena consolidato, rifare le tariffe per lo stesso mese dell’anno successivo.

Bene abbiamo fatto tutto. Ma come possiamo capire se la struttura sta andando bene? Monitoraggio, cioé dobbiamo controllare se la nostra previsione é stata giusta. Come lo facciamo? Dobbiamo creare un budget, un obbiettivo mensile da raggiungere.

Scegliende le diverse potenzialitá giornaliere per ogni data, possiamo giá calcolare in base allo storico quanto andremo a guadagnare paragonandolo a date che hanno avuto stessa potenzialitá lo scorso anno oppure in caso di start up lo costruiremo in base alla tariffa di vendita che abbiamo ipotizzato ed alla potenzialitá che abbiamo attribuito ai vari giorni del mese. Osservando giornalmente il pick-up e cioé le prenotazioni/modifiche o cancellazioni per ogni singola data, andremo ad aumentare o a diminuire il prezzo di vendita. Ma anche se ci accorgiamo che in una specifica data non riceviamo prenotazioni, dobbiamo ricalibrare la tariffa di vendita. Possiamo scegliere di diminuire gradualmente la tariffa oppure di dare uno sguardo al mercato e ai competitor.

Si deve inoltre incrementare il fatturato offrendo servizi ancillari agli ospiti che possono essere: i piú richiesti ed utilizzati sono il transfer, colazione in camera, servizi di noleggio (bici, auto), tour e attivitá, percorso wellness e garage. Il wifi deve essere gratuito! Ce ne sono tantissimi altri e possono essere offerti e gestiti anche in modo digitale attraverso tanti software che ci sono giá in commercio.

Infine, non scordiamoci mai di tenere sotto controllo i costi.

Esempio semplice per capire le dinamiche del controllo di gestione

Facciamo finta di avere un affittacamere con 5 camere, con un costo fisso a camera di 35,00€ e un costo variabile di 10,00€. Se noi riuscissimo a vendere 3 camere a 60,00€, quindi 180,00€ totali, stiamo creando o distruggendo valore? Da 180,00€ togliamo 135,00€ di costi fissi e variabili, stiamo guadagnando 45,00€. FALSO. Dobbiamo sottrarre anche le 70,00€ di costi fissi delle altre due camere rimaste libere. Quindi stiamo perdendo 25,00€!

Attenzione, in questo articolo si parla solo di Revenue senza nessun accenno a strategie di Marketing che ovviamente ed assolutamente devono essere fatte, implementata, seguite e monitorate. Buon Revenue a tutti!