Come guadagnare di più impostando il prezzo ideale per il tuo appartamento turistico

Si avvicina gennaio, un mese di riflessioni: cosa abbiamo fatto e cosa resta da fare, quali azioni abbiamo intrapreso e quali strategie seguiremo il prossimo anno. Si apre un nuovo anno, con previsioni macroeconomiche sfavorevoli e una crescente concorrenza. Pertanto, non c’è dubbio sul fatto che dobbiamo essere efficaci e accelerare la nostra gestione per ottenere risultati migliori. Circa il 40% del fatturato in prenotazioni nel primo trimestre dell’anno avviene nel primo mese dell’anno. Ecco perché la parte relativa ai prezzi e alle restrizioni è così importante.

Hai mai fatto o hai in mente di iniziare con lo smart pricing? Ci sono numerosi strumenti e tecniche fantastici che possono aiutare ad automatizzare tutti questi processi. Se la risposta è no, non farti sopraffare! Ci sono anche modi per semplificare le gestioni e per diventare più chiari e meglio organizzati. Il segreto è quello di essere sempre focalizzati sull’obiettivo, ad esempio, massimizzare le prestazioni delle case vacanza attraverso una buona occupazione al prezzo più alto possibile. Da lì, dovrai definire correttamente la strategia e metodologia e applicarle in modo pratico.

Come si fa? Ecco un piccolo aiuto:

 

Imposta le tue stagioni

Prima di tutto, ricontrolla le stagioni dell’anno scorso. Hai avuto un’occupazione del 100%? Forse hai offerto un prezzo troppo basso, quindi puoi concederti il lusso di alzarlo leggermente. Ricorda che la tua occupazione dovrebbe essere intorno al 70%, in modo da poter essere sicuro di stabilire una buona strategia.

Definisci nuove stagioni in base alla posizione del tuo alloggio, in quanto ce ne sono certamente alcune chiaramente differenziate, come ad esempio le feste nella tua località. Ma tieni sempre presente che ogni anno è diverso, quindi dovrai studiare il calendario 2020.

• Quando cade la Pasqua? Che festività locali, regionali e nazionali ci saranno nel resto dell’anno e che tipo di viaggiatori vengono di solito?
• C’è un evento, una fiera o un congresso organizzato nella tua zona o qualsiasi altra situazione che potrebbe influenzare l’afflusso? Per gli eventi sportivi, sarà molto utile poter ottenere i calendari dei grandi club e altri che hanno influenza nella vostra zona. Non dimenticare di prendere in considerazione festival musicali o incontri turistici, per i quali troverai molto utile fare amicizia con le diverse associazioni turistiche della zona.

È anche una buona idea ottenere il calendario lavorativo del tuo Paese e dei principali Paesi che inviano i turisti, in modo da poter prendere in considerazione le loro date per stabilire i vostri periodi.

Una volta individuati quali sono, stabilisci quei periodi di tempo come “stagioni”, cioè, come una lista a cui si dà un nome, una data di inizio e una data di fine. Possono essere pochi giorni, una settimana o anche diverse settimane, l’ideale è configurarne tra 10 e 30 all’anno. Non è necessario impostare un prezzo giornaliero, potrebbe essere una buona risorsa, ma probabilmente più utile in seguito, quando vuoi solamente “chiudere gli spazi liberi”.

Pianifica una revisione delle stagioni, almeno una volta ogni trimestre. Le informazioni cambieranno e si verificheranno sicuramente occasioni che qualche mese fa non sono state prese in considerazione. Se c’è un nuovo evento, crea una nuova stagione, lavora sui prezzi e stabilisci le condizioni più appropriate per quelle date.

Importante: ricorda di semplificare, se a volte è complicato configurarle, immagina com’è per il viaggiatore comprenderle. L’attenzione è rivolta soprattutto ai prezzi di alta, media e bassa stagione, anche se applicati in periodi diversi dell’anno.

 

 

Lavora con le metriche

Queste sono alcune metriche di base che devi sapere come gestire e calcolare. Qui ce ne sono alcune, delle quali sicuramente avrai già sentito parlare con anglicismi, ma non c’è niente di complicato in loro:

• ADR (Average Dialy Rate): tariffa media giornaliera. Si calcola dividendo il reddito per camera per camere vendute. Se il prezzo è variabile da un’occupazione all’altra, calcola questi dati semplicemente per l’occupazione standard e per l’occupazione aggiuntiva più comune. Non dimenticare di prendere in considerazione l’importo della prenotazione, gli extra e le pulizie, ma non le tasse.

• Occupancy Rate: percentuale di occupazione, cioè numero di notti prenotate diviso per il totale dei pernottamenti disponibili. Dove essere espresso in percentuale. Non contare le date in cui il vostro alloggio non è stato disponibile per problemi di manutenzione o per motivi operativi interni, come i giorni di chiusura per le partenze degli ospiti.

• Booking Window o Booking Lead Time: numero medio di giorni con i quali viene effettuata la prenotazione. Calcola i giorni dalla data di prenotazione alla data del Check-in, e trova la media di questi giorni per le prenotazioni di una certa stagione.

• Average Length of Stay: la durata media del soggiorno, il numero di notti che i viaggiatori prenotano nel tuo alloggio in media.

• Revenue: Somma dell’importo totale di tutte le prenotazioni (incluso l’importo della prenotazione, gli extra e le pulizie, ma non le tasse).

Prendi le stagioni dell’anno scorso e calcola questi dati per ciascuna di esse. Se lo trovi facile, è possibile estendere di un altro anno per ottenere maggiori informazioni, sarà molto utile compararli e prendere decisioni.

Una buona idea è quella di catalogare i periodi non prenotati in lunghi periodi (con più di 3 giorni consecutivi) e brevi periodi (con 3 o meno). Puoi colorarli nel calendario (ad esempio con un Excel), in modo che i giorni di riposo appaiano in un colore e quelli occupati in un altro. In questo modo, potrai visualizzare il tuo calendario in modo molto più chiaro. Poi, analizza il motivo di questi periodi non prenotati. Avevi delle restrizioni che impedivano di prenotare? Molte volte non ce ne rendiamo conto, ma possono essere le nostre stesse regole che agiscono come un muro.

Utilizza questo metodo anche per il tuo nuovo calendario, in modo da poter effettuare un monitoraggio più completo delle tue prenotazioni e visivamente sei più a tuo agio. Anche in questo caso, pianifica una revisione trimestrale di questi dati principali. L’obiettivo è non aspettare la fine dell’anno per ottenere i dati, in modo da poter vedere se qualcosa non funziona e correggerlo in tempo.

 

 

Stabilisci chi sono i tuoi concorrenti e studia i loro dati

Scegli, ad esempio, 5 strutture geograficamente vicine alla tua. Non prendere in considerazione i loro prezzi, ma che siano simili rispetto a ciò che offri: capacità, servizi, e fa uno studio su di loro:

• Ottieni il loro prezzo per notte (ADR) per l’occupazione standard e per la più comune delle occupazioni aggiuntive con cui vuoi lavorare.
• Scopri le restrizioni più importanti, come gli ingressi e le uscite obbligatorie o il soggiorno minimo. Per fare questo, è necessario esplorare diverse opzioni per lo stesso alloggio: soggiorni di un giorno, due giorni, tre giorni o anche di una settimana, con date d’ingresso diverse, come il giovedì o il sabato.
• Cercatele in qualche portale, soprattutto in quelli che ritenete principali per voi, ma anche nella loro pagina web nel caso in cui ce l’abbiano, così scoprirai se hanno prezzi diversi per ogni canale.

Indaga su questi stessi parametri sulle diverse stagioni impostate. Ti aiuterà a chiarire quali prezzi potrebbero essere i più appropriati rispetto a quelli della concorrenza. Salva il tutto in un Excel o simili, in modo da avere un elenco completo delle stagioni, delle metriche e della concorrenza.

 

 

Imposta i prezzi e le restrizioni generali

Non dimenticare che saranno solo prezzi iniziali che, sicuramente, dovrai rivedere e cambiare periodicamente a seconda dell’andamento dell’anno.

Con il documento o Excel che hai preparato precedentemente, correggi:

• I prezzi durante la settimana, nei fine settimana e il prezzo per le persone aggiuntive.
• Le restrizioni di base come il giorno obbligatorio di entrata, di uscita e il soggiorno minimo. Raccomandiamo che, in questo senso, siate più severi solo in quelle stagioni in cui è chiaro che l’afflusso sarà elevato.
• La tua politica di cancellazione. Dà un’occhiata alle prenotazioni cancellate in passato e analizza se hai subito perdite. In caso affermativo, forse le politiche dovrebbero essere più severe. Ti raccomandiamo inoltre di verificare in anticipo l’importo addebitato; ricorda che devi coprire le spese minime in modo che, nel caso in cui il viaggiatore non si presenti o annulli la prenotazione all’ultimo minuto, non ci siano perdite.
• Alcune offerte, ad esempio, per soggiorni lunghi, come incentivo a prenotare qualche giorno in più, o più speciali come Early Booking nel caso in cui prenotino con diversi giorni di anticipo o Last Minute per gli ultimi giorni, perfette per colmare quelle date che sono rimaste senza prenotazioni.

Determina se per alcuni portali desideri aumentare i prezzi. Questo è un fattore importante nel caso in cui sia necessario attutire l’impatto di alcune delle loro commissioni.

Di nuovo, ripeti questa revisione ogni trimestre. Analizza le metriche delle stagioni che hai già chiuso e aggiorna periodicamente lo studio sulla tua competenza.

In AvaiBook puoi implementare tutte queste strategie e tutti questi tipi di offerte in modo molto semplice e veloce. E tutto ciò sincronizzato con il tuo Booking Engine e Channel Manager.

 

 

Per ridurre al minimo i giorni liberi senza prenotazioni, ti consigliamo di pianificare qualche giorno ogni pochi giorni per ridefinire le strategie:

• Crea una stagione che copra quei giorni specifici che sono rimasti vuoti.
• Regola le restrizioni su quella stagione per rendere più facile la prenotazione.
• Modifica i prezzi, per essere più aggressivo o applica un’offerta con uno sconto o Last Minute specifica per quel periodo. Questo è importante perché, come sai, l’applicazione di offerte genera più benefici nei portali dove si pubblicizzano semplicemente prezzi più bassi.
• Applica il “forzare fine settimana completo” se i tuoi ospiti di solito lasciano i giorni morti nei fine settimana, li costringerà a prenotare il venerdì e il sabato notte insieme.

 

Altri suggerimenti

• Trasforma le basse stagioni in opportunità. Offri prezzi più bassi o politiche più flessibili in questo periodo.
• Crea offerte esclusive di bassa stagione sul tuo sito web; è anche uno strumento di fidelizzazione.
• Offri pacchetti di sconto per soggiorni di lunga durata.
• Includi la possibilità di offrire tariffe non rimborsabili.
• Abbassa il soggiorno minimo se necessario.
• Studia quali miglioramenti puoi incorporare al tuo alloggio per aggiungere valore e quindi essere in grado di aumentarne il prezzo un po’ di più: dai servizi di base come un divano letto, doccia idromassaggio o vasca idromassaggio, Netflix o console video, ai servizi esterni come serrature intelligenti e funzioni domotiche.
• Alleati con altre aziende per offrire servizi differenziati. Per esempio, alloggio + degustazione di vini, una giornata alle terme o visite guidate della città a prezzi ragionevoli.

Infine, tieni presente che puoi sempre noleggiare altri servizi come il Cohosting: ti aiuteranno ad offrire attività e servizi di valore ai tuoi ospiti. Questo aumenterà il fatturato e ti permetterà di posizionarti meglio sul mercato. Infine, non esitare a consultare fonti come AirDNA o See Transparent, dove potrai trovare in modo semplice i dati sulla concorrenza e i prezzi di riferimento del mercato.