6 factores que o ajudarão na sua estratégia de preços

Sabemos que o revenue management – ou gestão de receitas – é uma ciência. Este termo refere-se às tácticas estratégicas de distribuição e preços que utilizamos para vender os nossos alojamentos aos hóspedes certos no momento adequado para alcançar as maiores receitas. 

Um dos desafios de trabalhar bem esta táctica será reconhecer os diferentes clientes que existem no mercado e o que estão dispostos a pagar. Para o conseguirmos, teremos de medir e controlar tanto a oferta como a procura dos nossos alojamentos. 

É por isso que saber qual é o preço certo para o nosso alojamento será certamente uma das nossas prioridades. Tenha em mente que as decisões que tomamos quando se trata de preços são não só importantes, mas também complexas e é sempre bom ter um guia para o ajudar nos seus primeiros passos.

 

Como começar com a estratégia de preços no nosso alojamento turístico

Para ajudá-lo com o seu objetivo numa estratégia de preços, devemos considerar que não será uma atividade pontual, uma vez que o mercado é muito dinâmico, e não devemos ter medo de alterar as nossas tarifas e aumentá-las se necessário. Os hóspedes esperam que os preços mudem de acordo com a procura e alterações de custos, ainda mais numa situação como a atual, em que a mobilidade é muito reduzida e as reservas estão concentradas em momentos muito específicos.

Em segundo lugar, devemos ter em mente que a nossa rentabilidade, em grande medida, virá de como estamos certos com a nossa estratégia de preços. Portanto, uma avaliação constante dos nossos preços e a utilização de ferramentas tecnológicas como Market Data serão fundamentais para alcançar os nossos objetivos. 

A seguir, analisamos os diferentes factores que nos ajudarão na nossa estratégia de preços: 

 

O histórico

Oferece informação estática que nos ajudará a definir os preços máximos e mínimos e a prever a procura para um mês específico. *Como dica: não é recomendada a utilização com mais de 2 anos, uma vez que os dados perderão valor.

Em Market Data fornecer-lhe-emos o seu historial e o do mercado em 4 percentis diferentes: 

· Sobre a ocupação média

É importante ter uma visão do que aconteceu no passado, ainda mais na situação atual em que a procura se comportará de forma semelhante a 2020, quando a pandemia começou.

*Assim, perguntas como quantas noites vendemos no ano passado? E há 2 anos? Que meses tiveram mais ocupação apesar da COVID-19? terão uma resposta mais fácil. Vejamos com um exemplo a importância de conhecer esta informação: em agosto de 2020 este alojamento atingiu uma ocupação de 97% – mesmo superior à de 2019-. *

Mas não só devemos prestar atenção à ocupação, como também será necessário conhecer o ADR ou a tarifa média diária.

· Sobre o ADR

Da mesma forma que aconteceu com a ocupação, teremos questões muito semelhantes: qual foi o ADR do último mês, e dos últimos 24 meses? Portanto, saber o que foi o ADR irá ajudar-nos, juntamente com a ocupação, a estabelecer preços mínimos e máximos.

Continuando com o exemplo, este alojamento, em agosto de 2020, teve um ADR de 100€. 

Analisando estas 2 métricas, poderemos tomar decisões mais precisas sobre os nossos preços e conhecer nosso revenue mensal.

Assim, em julho de 2019 com uma ocupação de 81% e uma ADR de 69€, foi gerada um revenue de 1.731€, enquanto que no mesmo mês – em 2020-, houve menos ocupação (61%). No entanto, foi decidido aumentar os preços, tendo em conta os factores históricos e outros que veremos a seguir, foi obtido um ADR de 117€, o que gerou uma receita de 2.212€.

Em conclusão, uma ocupação alta nem sempre nos dará a maior receita, mas nós próprios devemos ser capazes de ajustar o preço de venda correto para alcançar a maior receita. Para facilitar esta tarefa em Market Data fornecer-lhe-emos os percentis 25, 50, 75 e 90 do mercado, pelo que será mais fácil para si posicionar-se.

 

A concorrência

Certamente já se perguntou: que tarifas tem o meu concorrente para esta data, terão reservas? Nesse caso, será necessário definir quem forma o Compset (Competitive Set) e acompanhar os seus preços, disponibilidade, reservas, restrições, políticas de cancelamento e promoções. Embora não se deva deixar a concorrência definir a sua estratégia de preços, será necessário que se mantenha atento a eles e saiba quais são os seus passos.

Em Market Data, a informação do concorrente será uma variável fixa no historial, uma vez que a informação fornecida referir-se-á aos últimos 12 meses dos 20 concorrentes Airbnb mais semelhantes ao nosso alojamento, e poderá também ser ordenada de acordo com a sua ocupação, ADR ou revenue, no entanto, o comportamento do concorrente terá uma componente dinâmica tanto no presente como no futuro, uma vez que pode flutuar os nossos preços.

 

A procura

É uma variável dinâmica e uma das mais difíceis de prever. Uma multiplicidade de variáveis entra em jogo e controlá-las todas pode ser uma tarefa entediante. Market Data ajudam-no a compreender ainda melhor a sua procura no mercado, simplificando este conceito numa escala de 5 elementos. Isto é graças ao nosso partner AirDNA, que é um líder mundial em dados e análises de aluguer de férias. Uma vez que rastreia mais de 10 milhões de anúncios de 120.000 mercados em todo o mundo na Airbnb, Vrbo e mais. Sendo capaz de resumir mais de 30 variáveis (ocupação real, reserva antecipada, duração da estadia, eventos, ocupação noutros mercados, tendências dos viajantes, etc.) num único valor para nos ajudar a tomar as decisões de preços mais precisas.

Com Market Data poderá ver esta informação facilmente para cada dia e com um máximo de 6 meses de antecedência.

Esta ferramenta também analisa através de que canais recebe mais reservas e o tipo de hóspedes que recebe. Por vezes, as diferenças podem ser muito percetíveis tanto no número de noites reservadas, como na percentagem de cancelamento ou no perfil do viajante. Finalmente e como dica, pergunte-se como está à procura de datas futuras, e a que preço os alojamentos disponíveis semelhantes aos seus estão a ser vendidos.

 

Promoções

Com promoções, tentaremos não só preencher aqueles dias órfãos que não conseguimos vender através de ofertas de Last Minute ou obter mais reservas no futuro com ofertas de Early Birds, mas teremos de enfatizar a oferta de outros produtos que nos ajudarão a aumentar as nossas vendas ou até mesmo a afastar segmentos de hóspedes indesejados.

É aconselhável estabelecer descontos para estadias de uma semana ou mês, uma vez que este tipo de reserva ganhou peso no último ano, há cada vez mais alojamentos capazes de atrair hóspedes que optam por trabalhar vários meses num ambiente diferente. Isto garante uma ocupação e um rendimento ótimos.

Além disso, deve trabalhar para alcançar o equilíbrio perfeito entre as suas tarifas de meio de semana e de fim-de-semana, o turismo familiar exige principalmente reservar às sextas-feiras e aos sábados, no entanto, se prestarmos atenção a eventos e festividades, poderemos conseguir preencher noites adicionais oferecendo um bom preço através de uma promoção. 

 

Eventos e festividades

Os eventos são uma variável simples a controlar em princípio, mas terá de lhes prestar muita atenção, dando importância não só aos eventos na sua região, mas também aos que afetam os seus hóspedes, uma vez que podem afetar diretamente as suas receitas, pelo que se não prestar atenção às férias noutras regiões poderá acabar por ter um ADR inferior ao que poderia ter obtido se tivesse feito uma estratégia de preços correta. 

Portanto, será crucial conhecer os eventos que ocorrem na sua área ou perto dela, a frequência com que se repetem, os dias em que se realizam e a duração dos mesmos, bem como o número de participantes. Preste muita atenção às tendências dos viajantes, na situação atual estamos a ver que muitos hóspedes escolhem ficar em lugares tranquilos e longe de grandes multidões, por isso é fundamental estar sempre bem informado sobre estas mudanças e tentar trazer o máximo valor ao alojamento e ao ambiente para os novos viajantes. Será uma grande oportunidade para lhes oferecer serviços adicionais e aumentar os seus lucros.

 

Outros factores

O tempo será um factor dinâmico e com um certo grau de incerteza, por exemplo, pode levar-nos a aumentar ou diminuir o preço nas reservas de última hora, para isso teremos de ver até um máximo de três dias de vista, o que os especialistas consideram previsões viáveis. 

O impacto que uma onda de frio pode ter se os nossos alojamentos estiverem num ambiente de praia será muito diferente dos das montanhas e onde o perfil do hóspede terá menos aversão a condições meteorológicas adversas.

Do mesmo modo, com as restrições à mobilidade que atualmente sofremos devido ao coronavírus, onde o turismo doméstico é realmente um turismo local (dentro do mesmo concelho ou municipio), torna os proprietários que têm alojamento em áreas que dependem principalmente de viajantes de outras comunidades, vemos a nossa ocupação drasticamente reduzida e temos de ser mais agressivos nos preços e promoções para tentar captar a pouca procura local que temos.

Estas restrições também nos favorecerão em alguns casos, especialmente em áreas com grande população e oferta turística escassa, uma vez que os hóspedes terão poucas possibilidades de desfrutar de umas férias, pelo que teremos de ter muito cuidado para aumentar os nossos preços face a uma ocupação que pode chegar aos 100% e assim alcançar o rendimento mais elevado.

 

Qual será a melhor estratégia de preços? 

Não existe uma estratégia perfeita, portanto, será crucial ter em conta todas estas táticas na estratégia de preços que desenvolvemos e confiar em ferramentas como Market Data para facilitar este trabalho.

Assim, devemos optar por uma estratégia de preços dinâmica, uma vez que se adapta muito bem à situação atual. Ou optar por uma estratégia de preços competitiva, se prestarmos mais atenção à nossa concorrência. Ou talvez uma estratégia de preços de valor acrescentado seja melhor se optarmos por nos diferenciarmos da nossa concorrência oferecendo mais serviços ou experiências premium (sem esquecer aqueles centrados no tempo de estadia ou por segmentos ou canais).

O mais provável é que tenhamos de combinar diferentes estratégias para alcançar o nosso objetivo final: vender os nossos alojamentos aos hóspedes certos no momento adequado para alcançar o rendimento mais elevado.