Como ganhar mais ao definir o preço ideal para o seu apartamento turístico

Aproxima-se o mês de janeiro, um mês de reflexões: o que foi feito e o que falta fazer, que ações tomámos e que estratégias iremos seguir no próximo ano. Está a abrir-se um novo ano, com previsões macroeconómicas desfavoráveis e uma concorrência crescente. Por conseguinte, não há dúvida de que temos de ser eficazes e acelerar a nossa gestão para alcançarmos melhores resultados. Cerca de 40% do volume de negócios em reservas no primeiro trimestre do ano ocorre no primeiro mês do ano. É por isso que a fixação de preços e restrições é tão importante.

Você já utilizou ou tem em mente começar a trabalhar com smart pricing? Existem inúmeras ferramentas e técnicas fantásticas que podem ajudá-lo a automatizar todos estes processos. Se a resposta for não, não se preocupe! Existem formas de simplificar as ações para que se tornem mais claras e organizadas. O segredo é ter sempre claro o seu objetivo, por exemplo, maximizar o rendimento dos seus alugueres de férias através de uma boa ocupação ao melhor preço possível. A partir daí, você terá de definir corretamente a sua estratégia e metodologia, e aplicá-las de forma prática.

Como fazê-lo? Aqui tem uma ajudinha:

 

Estabeleça as temporadas

Primeiro, verifique as temporadas do ano passado. Teve uma ocupação de 100%? Talvez tenha oferecido um preço muito baixo, então poderá dar-se ao luxo de elevá-lo ligeiramente. Lembre-se que a sua ocupação deve estar cerca dos 70%, para que possa ter a certeza de que está a estabelecer uma boa estratégia.

Defina as novas tarifas dependendo da localização dos alojamentos, pois certamente existem alguns claramente diferenciados, como por exemplo, os feriados da zona. Lembre-se de que cada ano é diferente, por isso terá de estudar o calendário 2020.

• Quando cai a Páscoa? Que feriados locais, regionais e nacionais terá o resto do ano e que tipo de viajantes costumam vir?
• Existem eventos, feiras ou congressos organizados na região ou qualquer outra situação que possa afetar o influxo? Para eventos desportivos, será muito útil obter os calendários dos grandes clubes e outros que têm influência na sua área. Não se esqueça de ter em conta os festivais de música ou os encontros turísticos, para os quais lhe será muito útil fazer amizade com as diferentes associações de alojamento turístico da sua zona.

É também uma boa ideia obter o calendário de trabalho tanto de Portugal como dos países da maioria dos seus hóspedes, para que possa ter em conta os feriados e pontes deles, para estabelecer as tarifas da melhor forma.

Quando souber quais, defina esses períodos como “temporadas”, ou seja, faça uma lista em que lhe dá um nome, uma data de início e uma data de fim a cada uma delas. Podem ser de alguns dias, uma semana ou até várias semanas, o ideal é ter entre 10 e 30 por ano. Não se preocupe com as tarifas diárias. É um bom recurso, mas provavelmente será mais útil depois, quando quiser “fechar espaços livres”.

Planifique uma revisão pelo menos uma vez por trimestre. A informação estará mudando e certamente surgirão ocasiões que há alguns meses não teve em conta. Se houver alguma alteração, crie uma nova temporada, trabalhe os preços e defina as condições mais adequadas para essas datas.

Importante: lembre-se de simplificar, se às vezes é complicado configurá-las, imagine como é para o viajante entendê-las. Acima de tudo, concentre-se nos preços da temporada alta, média e baixa, mesmo que se apliquem em épocas diferentes do ano.

 

 

Faça estatísticas

São algumas estatísticas básicas que terá de saber lidar e calcular. Agora, vamos explicar-lhe algumas delas, que de certeza já ouviu falar y que não têm nada de complicado:

• ADR (Average Dialy Rate): tarifa média diária. É calculado dividindo o rendimento por quarto pelos quartos vendidos. Se o preço for variável de uma ocupação para outra, calcular esses dados simplesmente para a ocupação standard e para a ocupação adicional mais comum. Não se esqueça de ter em conta o valor da reserva, extras e limpeza, mas não as taxas.

• Occupancy Rate: rácio ou percentagem de ocupação, ou seja, o número de noites reservadas dividido pelo total de noites disponíveis. Deve ser expresso em percentagem. Não conte as datas em que o seu alojamento não esteve disponível devido a problemas de manutenção ou motivos operacionais internos, tais como dias de encerramento por saídas de clientes.

• Booking Window ou Booking Lead Time: número médio de dias com os quais recebe a reserva. Calcule os dias desde a data da reserva até a data do check-in, e encontre a média desses dias para as reservas de uma determinada temporada.

• Average Length of Stay: A duração média da estadia, ou seja, o número de noites que os viajantes reservam o seu alojamento em média.

• Revenue: Soma do valor total de todas as reservas (incluindo montante da reserva, extras e limpeza, mas não impostos).

Pegue nas temporadas do ano passado e calcule estes dados para cada uma delas. Se o achar fácil, pode prolongá-lo por mais um ano para obter mais informação, será muito útil na hora de comparar e tomar decisões.

Uma boa prática é catalogar os períodos não reservados em períodos longos (com mais de 3 dias consecutivos) e períodos curtos (com 3 ou menos). Pode colori-los num calendário (com um Excel, por exemplo), para que os dias livres apareçam de uma cor e os ocupados noutra. Desta forma, poderá visualizar o calendário com muito mais clareza. Agora, analise o motivo desses períodos não reservados. Havia alguma restrição que impedisse que fizessem reservas? Muitas vezes não nos apercebemos, mas podem ser as nossas próprias regras que funcionam como uma barreira.

Faça esta prática para o seu novo calendário, para que possa fazer um acompanhamento mais exaustivo das suas reservas e visualmente lhe seja mais confortável. Mais uma vez, planeie uma revisão destes dados chave para cada trimestre. O objetivo não é esperar até o final do ano para obter os dados, assim poderá ver se algo não está a funcionar e corrigi-lo a tempo.

 

 

Estabeleça quem são os seus concorrentes e estude os seus dados

Escolha, por exemplo, 5 alojamentos que estejam geograficamente próximos do seu. Não tenha em conta os preços, escolha os que são semelhantes em relação ao que você oferece: capacidade, amenities ou serviços, e analise:

• Obtenha o preço por noite (ADR) para a ocupação padrão e para as ocupações adicionais mais comuns com as quais pretende trabalhar.
• Descubra as restrições mais importantes, como a entrada/saída obrigatória ou a estadia mínima. Para fazer isso, precisará explorar diferentes opções para o mesmo alojamento: estadias de um dia, dois dias, três dias ou mesmo uma semana, com diferentes dias de entrada, como uma quinta-feira ou um sábado.
• Procure-o em algum portal, especialmente naqueles que você considera principais, mas também no site deles se o tiverem, aí descobrirá se têm preços diferentes para cada canal.

Investigue estes mesmos parâmetros sobre as diferentes temporadas que definiu. Ajudá-lo-á a determinar quais os preços que poderão ser mais adequados quando comparados com os da concorrência. Guarde tudo num Excel ou similar, assim terá uma lista completa das temporadas, estatísticas e da concorrência.

 

 

Defina os preços e restrições gerais

Não se esqueça que serão apenas preços iniciais que, certamente, terá de revisar e mudar periodicamente, dependendo de como o ano se desenvolve.

Com o documento ou Excel que preparou, fixe:

• Os preços durante a semana, nos fins de semana e o preço para ocupação adicional.
• Restrições básicas como o dia obrigatório de entrada, saída e estadia mínima. Recomendamos que, neste sentido, só sejam mais rigorosos nas épocas em que sabe que o afluxo vai ser elevado.
• A política de cancelamento. Dê uma olhada nas últimas reservas canceladas e veja se teve alguma perda com elas. Se assim for, talvez as suas políticas devam ser mais rigorosas. Nós também recomendamos que olhe para o valor que cobra com antecedência; lembre-se que deve cobrir as despesas mínimas para que, no caso de o viajante não aparecer ou cancelar a reserva no último minuto, não tenha nenhuma perda.
• Algumas ofertas como, por exemplo, para estadias longas, para incentivar a reservar mais alguns dias, ou mais ofertas especiais como Early Booking se reservarem com vários dias de antecedência ou Last Minute para os últimos dias, perfeito para fechar as lacunas que ficaram sem reservas.

Determine se pretende aumentar os preços para determinados portais. Este é um fator importante no caso de precisar amortecer o impacto de algumas dessas comissões.

Novamente, repita esta revisão em cada trimestre. Analise as estatísticas das temporadas que já fechou e atualize periodicamente a pesquisa da concorrência.

Com AvaiBook poderá implementar facilmente esta estratégia e todos estes tipos de oferta. E tudo conetado com o seu Motor de Reservas e Channel Manager.

 

 

Para minimizar esses dias sem reservas, recomendamos que planeie alguns dias a cada pouco tempo para redefinir estratégias:

• Crie uma temporada que englobe os dias específicos que estão vazios.
• Ajuste as restrições dessa época para facilitar a reserva.
• Modifique os preços, pode ser mais agressivo ou aplicar uma oferta com desconto ou uma oferta Last Minute específica para esse período. Isto é importante porque, como sabe, a aplicação de ofertas gera mais benefícios nos portais que simplesmente baixar o preço.
• Aplique o “fim-de-semana forçado” se os viajantes frequentemente deixam dias mortos nos fins de semana, forçando-os a reservar juntas as noites de sexta-feira e sábado.

 

Outras dicas

• Transforme as temporadas baixas em oportunidades. Ofereça preços mais baixos ou políticas mais flexíveis neste período.
• Crie ofertas exclusivas de baixa temporada no seu site; esta é também uma ferramenta de fidelização.
• Ofereça pacotes de desconto para estadias de longa duração.
• Trabalhe a possibilidade de oferecer tarifas não reembolsáveis.
• Reduza a estadia mínima se necessário.
• Estude as melhorias que pode incorporar no seu alojamento para acrescentar valor e assim poder aumentar um pouco mais o seu preço: desde amenities mais básicas, como um sofá-cama, chuveiro ou jacuzzi de hidromassagem, Netflix ou consola, também podem ser uma boa ideia serviços de terceiros, como fechaduras inteligentes e funções de domótica.
• Parcerias com outras empresas para oferecer serviços diferenciados. Por exemplo, alojamento + degustação de vinhos, um dia num spa ou passeios pela cidade a um preço razoável.

Finalmente, tenha em mente que sempre poderá contratar outros serviços, como os da Cohosting: eles vão ajudá-lo a oferecer atividades e serviços de valor aos seus hóspedes. Isto irá aumentar a sua receita e posicioná-lo melhor no mercado. Finalmente, não hesite em consultar fontes como o AirDNA ou o See Transparent, onde poderá facilmente encontrar informações sobre a sua concorrência e os preços de referência do seu mercado.