Revenue Management: O que é e como começar a trabalhar

 

O conceito de revenue management ou gestão de receitas é essencial no setor hoteleiro por diversos motivos sendo os mais importantes a de destacar o alojamento num mercado tão competitivo e a necessidade de otimização de receita. Neste artigo, vamos explicar o que é o revenue management e porque é tão importante trabalhar com esta metodologia, os seus componentes e as melhores estratégias e tecnologias no mercado.

 

O que é Revenue Management?

O Revenue Manangement é uma estratégia essencial e um método de gestão para maximizar as receitas de um alojamento seja um hotel, resort, apartamento ou outro tipo de alojamento turístico.

É uma técnica estratégica adotada por hotéis para maximizar a receita através da venda do quarto certo, pelo preço certo, no momento certo e para o cliente certo. Neste momento, o Revenue Management tornou-se indispensável na gestão hoteleira e sendo tão indispensável para a gestão de hotéis, deverá assim tornar-se também essencial na gestão de um alojamento local! É muito importante conhecer alguns conceitos que ajudam a entender melhor o que é o Revenue Management e como poderás aplicá-lo nos teus alojamentos. São conceitos que se utilizam muito no setor e que conhecê-los desde o início irão facilitar o teu trabalho:

ADR	Average Daily Rate / Tarifa Média Diária.
OCC	% de ocupação num determinado momento.
REVENUE	Receita bruta.
REVPAR	Revenue per available room. As receitas por quarto disponível, ou seja, o lucro económico por quarto do alojamento a um nível global e num determinado período.
PICKUP	Referente à análise da alteração de reservas efectuadas que ocorreram desde a a data da reserva anterior.

 

Componentes de Revenue Management

Cada aspecto do revenue management desempenha um papel fundamental na construção de uma estratégia eficaz. Os componentes essenciais a ter em conta são os seguintes:

Segmentação de mercado

A segmentação de mercado é fundamental para conhecer os diferentes grupos de clientes e as suas preferências, permitindo aos gestores adaptar as suas ofertas e tarifas para cada segmento específico.

Previsão de procura

A previsão de procura e oferta é essencial para antecipar épocas de alta e baixa ocupação, ou seja, combater a sazonalidade ajustando as estratégias de preços que melhor se adequem a estes períodos. Para isto, é muito importante conhecer a concorrência, o histórico do mercado na região e aliar-se às melhores OTAs ou investir em estratégias de venda direta, como website e motor de reservas.

Gestão de preços

A gestão de preços é o componente do revenue management mais importante pois é com esta gestão que a obtenção de mais rentabilidade é possível. Para conseguires ter uma estratégia de preços eficaz é fundamental saber o custo que tens ao receber um hóspede e a partir de que tarifa estamos a obter lucro.

Avaliação de desempenho

A avaliação do desempenho através de métricas como ADR, RevPAR, TRevPAR e GOPPAR permite aos gestores avaliarem a eficácia das estratégias adotadas e identificar áreas para melhoria contínua

Implementar com sucesso uma estratégia de revenue management no teu alojamento requer uma combinação destes componentes, devidamente ajustados às especificidades do teu negócio. Assim, irás não só maximizar a receita como melhorar a satisfação do hóspede ao oferecer o preço que corresponde às suas expectativas e produto que corresponde às suas necessidades.

Vantagens de Revenue Management

Implementar uma estratégia eficaz de revenue management em alojamento local pode ser desafiador, especialmente em mercados competitivos como o de Portugal. No entanto, as vantagens potenciais, incluindo o aumento da receita, a otimização da ocupação e a melhoria da competitividade, fazem dela uma abordagem valiosa para os gestores de alojamento local.

Algumas vantagens em adotar uma estratégia de revenue management:

Aumento de receita

A receita potencial do alojamento pode ser maximizada através de técnicas de revenue management, pois possibilita os gestores a ajustar preços de acordo com a procura, eventos locais, sazonalidade e outros fatores, conseguindo assim uma maior rentabilidade do alojamento nas diferentes épocas do ano.

Otimização da taxa de ocupação

Ao conhecer os padrões de procura e ajustar os preços de acordo com a disponibilidade, os gestores de alojamento local podem aumentar a taxa de ocupação durante períodos de época baixa, enquanto maximizam os lucros em época alta. Para isso é necessário controlar o calendário evitando overbookings, aplicando regras de estadias mínimas ou outro tipo de estratégias garantindo uma melhor distribuição das reservas pelas unidades ou alojamentos disponíveis.

Estratégia de preços otimizada

Para adotar uma estratégia de preços eficaz é importante que todos os gestores tenham sempre em conta que o inventário neste setor é fixo e perecível o que faz com que os alojamentos ou unidades que não são vendidos para uma noite não irão ser vendidos na noite seguinte, pois são vendidos por noite.

Assim, é essencial que a estratégia de preço do alojamento seja a mais eficaz possível e o revenue management oferece uma abordagem mais dinâmica na fixação de preços porque permite a flexibilidade necessária para responder rapidamente às tendências de mercado como o aumento de procura ou novos concorrentes.

Aumento da competitividade

As estratégias de revenue management podem aumentar a competitividade do alojamento no mercado porque poderá destacar-se através de ofertas mais atraentes para os viajantes como preços mais atraentes ou pacotes com algum tipo de produto ou serviço incluído.

Decisões baseadas em dados e métrica fidedignas e análise de mercado aprofundada

O revenue management promove uma cultura de tomada de decisões baseada em dados e para isto são utilizadas várias ferramentas que ajudam a fazer esta análise profunda do mercado, como por exemplo a Maket Data. Este tipo de ferramenta irá permitir conheceres as tendências de mercado futuras de acordo com o nível de procura que exista na zona, a taxa de ocupação que já existe e o preço que a concorrência está a praticar. Com estas métricas asseguradas e com o conhecimento do custo do alojamento, a estratégia de preço e otimização de inventário são bastantes simples de obter auxiliando assim na tomada de decisões estratégicas para fazer crescer o negócio.

O que faz um Revenue Manager?

O Revenue Manager é o profissional responsável por analisar grandes volumes de dados, identificar tendências de mercado e comportamentos de consumo com o objetivo de otimizar a estratégia de preços e aumentar a rentabilidade do hotel ou outro tipo de alojamento.

O papel do Revenue Manager é essencial para o sucesso de um alojamento turístico pois é ele qum analisa todos os dados para tomar decisões informadas sobre preços e estratégias que maximizam a oportunidade de negócios e obtenção de lucro. Com o conhecimento profundo dos termos técnicos relevantes e das tendências de mercado, o Revenue Manager torna-se um elemento-chave na otimização de receita.

Hoje em dia já existem ótimos sistemas de revenue management (RMS) inteligentes que auxiliam o trabalho de um revenue manager.

Ferramentas e tecnologia em Revenue Management

No cenário atual, onde a competitividade é agressiva e a margem de erro é mínima, as ferramentas tecnológicas surgem como aliadas indispensáveis no processo de revenue management. Os sistemas de revenue management (RMS) são a base dessa estratégia, oferecendo ao revenue manager dados precisos e em tempo real sobre o desempenho do alojamento.

Os RMS avançados permitem não apenas uma análise detalhada das tendências de mercado e comportamento dos consumidores, mas também facilitam a implementação de estratégias dinâmicas de preços. Eles integram dados históricos e atuais, previsões meteorológicas, eventos locais e outros fatores que podem influenciar a procura. Com estas informações, os Revenue Managers podem ajustar as tarifas para maximizar a receita em qualquer situação ou apenas monitorizar a estratégias de preços automaticamente aplicadas por ferramentas de preços inteligentes dinâmicos como a AvaiBook dynamic pricing.

Além dos RMS, outras tecnologias como soluções de Business Intelligence (BI), ferramentas de análise competitiva e sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) são fundamentais para uma gestão de receitas eficiente e orientada por dados.

Estratégias de Revenue Management para Alojamento Local – Guia prático para o teu alojamento

Com os conceitos e componentes de revenue management mencionados neste artigo, conseguimos estabelecer um guia completo de como implementar uma estratégia de reveneue management no teu negócio de alojamento local.

1.     Análise de mercado de segmentação e concorrência

Analisa os preços da concorrência utilizando o Market Data e identifica os diferentes segmentos de mercado que procuram alojamento na tua localização e ajusta a tua oferta a este segmento de clientes.

• Quem são os meus concorrentes?
• Que preços praticam para diferentes épocas?
• Que desempenho têm? Que taxa de ocupação, preço médio e revenue?
• Que tipo de cliente procura alojamento na minha região?
• Que poder de compra têm?

2.     Análise de dados

De forma frequente, analisa os dados de desempenha como a taxa de ocupação e receita por quarto para ajustar a estratégia. Para uma boa análise é também muito importante conhecer o comportamento do mercado no passado e traçar o perfil comportamental dos viajantes. Assim, terás a oportunidade de aumentar a rentabilidade do teu alojamento em época baixa.

• Qual a receita e preço médio do ano que passou?
• Onde posso melhorar a minha rentabilidade futura?

3.     Estratégia de preços dinâmicos

Para a estratégia de preços é necessário ter em conta a procura, ocupação e eventos especiais. Ajusta os preços em tempo real com base na ocupação e na previsão da procura. Preços mais altos em períodos de alta procura e mais baixos em períodos de baixa procura. Existem soluções tecnológicas que fazem este trabalho por ti como a AvaiBook dynamic pricing.

As ofertas de última hora são também boas estratégias para otimizar a receita e neste artigo do Blog AvaiBook tens acesso a algumas dicas essenciais.

4.     Gestão de canais de distribuição

O posicionamento online do alojamento é o fator mais importante quando falamos do sucesso neste tipo de negócio porque as reservas são maioritariamente online. Assim, é importante estares presentes em OTAs líderes de mercado bem como ter a tua própria fonte de reservas diretas – Website e motor de reservas.

Utiliza várias plataformas de reserva para maximizar a visibilidade e diversificar a distribuição para alcançar diferentes segmentos de mercado. No Blog da AvaiBook poderás encontrar vários conteúdos sobre a melhor forma de ter o teu alojamento destacado nas diferentes OTAs como Airbnb e Booking e em venda direta como via Google Travel.

Mantem o teu website otimizado para motores de busca (SEO) para reservas diretas, reduzindo assim o custo de comissões a OTAS.

Ao implementares estas técnicas de revenue management, irás otimizar a ocupação e a receita do teu alojamento. É importante lembrar que o revenue management é um processo de análise e ajuste constante e que o sucesso depende da capacidade de te adaptares às mudanças do mercado e às necessidades dos hóspedes.