Revenue Management. O que é e como começar a trabalhar com ele

 

Neste novo artigo iremos falar sobre Revenue Management e como pode implementá-lo no seu dia a dia para tirar o máximo proveito da sua propriedade e aumentar as suas vendas.

Antes demais é importante conhecer alguns conceitos que ajudam a entender melhor o que é o Revenue Management e como poderá aplicá-lo nos seus alojamentos. São conceitos que se utilizam muito no sector e que conhecê-los desde o inicio irão facilitar o seu trabalho:

 

ADR	Average Daily Rate / Tarifa Média Diária.
OCC	% de ocupação num determinado momento.
REVENUE	Receita bruta.
REVPAR	Revenue per available room. As receitas por quarto disponível, ou seja, o lucro económico por quarto do alojamento a um nível global e num determinado período.
PICKUP	Referente à análise da alteração de reservas efectuadas que ocorreram desde a a data da reserva anterior.

 

De onde vem e o que é o Revenue Management?

Este conceito vem da industria aérea, quando em 1978 as tarifas deregulamentadas dos EUA e as novas companhias aéreas apareceram no mercado com preços mais baratos – as famosas ‘’ companhias aéreas de low cost’’.

Estes novos players começaram a tirar mais rentabilidadde dos seus preços combinando-os com políticas e restrições particulares. Assim renasce o conceito de tarifa: uma condição especial combinada a um preço (uma data de expiração, uma compra antecipada, etc.).

Nos anos 90 esta estratégia foi transferida para a indústria de alojamento turísticos e continua até hoje, sempre com o objectivo de maximizar a receita.

O Revenue Management trabalha a gestão das receitas tendo como base a análise de dados, experiência e força de venda. Consiste na análise do que aconteceu no passado para ajudar a tomar decisões sobre preços e a maximizar a sua receita no futuro. 

Existem profissionais do sector que analisam os dados do mercado, da sua concorrência e conhecem quais as melhores plataformas para anunciar os seus alojamentos. Estes profissionais são conhecidos como Revenue Managers. Contudo, também existem ferramentas que podem ajudar para que seja o própio proprietário ou gestor a controlar e gerir esta informação de forma fácil e centralizada.

A nossa ferramenta Market Data de Revenue Management permite:

• Conhecer a situação actual do mercado e dos principais concorrentes
• Disponibilizar gráficos que mostram a ocupação média, o ADR e muito mais
• Fazer pesquisa e personalizar a lista de concorrentes para poder comparar
• Gerir a tarifa diária desde o Market Data.

Toda esta informação irá permitir saber qual é o preço óptimo do mercado para poder anticipar as estratégias e contar com essa vantagem no momento de planear a sua.

 

Como definir a sua estratégia de preço

Antes de decidir qual é a sua estratégia de preço, deverá ter claro a que tipo de público pretende dirigir-se, ou seja, seleccionar um buyer persona para fixar a tarifa. Lembre-se de especificar quais são as épocas altas do seu alojamento em função da oferta e da procura.

Se é iniciante neste sector, uma táctica que poderá seguir será a de começar com uma estratégia de preço de penetração e uma vez que conheçam o seu alojamento e tenha reservas boas – Google, OTAs, TripAdvisor, entre outras – poderá aumentar os seus preços.

A partir da nossa ferramenta de Market Data poderá fazer uma análise do comportamento das reservas, através do ‘’Histórico’’ e ‘’Futuro’’ onde poderá cruzar os dados.    

O cálculo que poderá fazer para obter o seu REVPAR – o beneficio económico da sua unidade de alojamento – é dividir a tarifa média diária (ADR) pela percentagem de ocupação (OCC).

Se a sua OCC do mês pasado foi de 60% e o seu ADR foi de 80€, o seu REVPAR foi de 48€. O que significa? Significa que em média conseguiu un Revenue de 48€ por dia na sua propriedade. Tenha em conta que quanto mais perto esteja o seu OCC de 100% e maior seja o seu ADR, maior será o seu REVPAR.

Isto irá servir para construir a melhor estratégia de preço de acordo com a sazonalidade, sem esquecer os factroes externos como um evento na região ou uma nova concorrência dentro do mercado.

 Esta métrica irá ajudá-lo a saber com que antecedência do registo, o hóspede começa a reservar, o que permite establecer tarifas futuras.

O mesmo acontece quando olhamos para o futuro. É importante que um Revenue Manager identifique qualquer variação dentro do destino para ajustar a estratégia. Assim, podemos vêr o pick up, ou seja, a aceleração das reservas que se geram dia a dia para a data que se está a analizar. Esta métrica irá ajudar a conhecer com que antecedência do registo, o hóspede começa a reservar, o que permite establecer tarifas futuras.   

Com o Market Data toda esta informação está disponível. Na Avaibook, iremos ajudá-lo a conhecer qual o melhor momento para vender, a quem e com que preços. No final, o êxito do Revenue consiste em combinar estes três factores.